SaaS-платформа: тридцать компаний вместо тысячи контактов
Маркетинг работал на весь рынок, продажи брали, кто откликнется. Крупные компании не откликались никогда: общее сообщение им ничего не говорило.
Выбрали тридцать компаний, изучили каждую и собрали под неё материалы: расчёт под их объёмы, разбор их процессов, ответы на возражения их отрасли.
Что было
Платформа продавалась логистическим компаниям. Маркетинг работал широко: реклама, контент, вебинары. Продажи разбирали то, что приходило.
Средний чек был невысоким, потому что откликались небольшие компании. Крупные — те, ради которых продукт и делался, — не реагировали ни на что: общее сообщение про «оптимизацию логистики» им ничего не говорит.
Что сделали
Вместе с продажами выбрали тридцать компаний, которые хотим получить. Критерий простой: продукт им объективно подходит, и они могут себе его позволить.
По каждой собрали досье: структура, кто принимает решение, какие у них процессы, что публично известно о проблемах, кто из конкурентов их обслуживает.
Под каждую сделали материалы: расчёт эффекта на их объёмах, а не абстрактный; разбор одного их процесса; ответы на возражения, типичные для их подотрасли.
Ключевое условие — согласованность с продажами. Маркетинг не «передаёт лиды», а работает с теми же тридцатью компаниями, что и продавцы, и знает статус каждой.
Чего не вышло
Из тридцати компаний шесть не удалось вывести на контакт вообще: закрытая структура, никаких публичных контактов, все входящие фильтруются. Для них подход не сработал, и мы это признали, а не изображали активность.
Результат
За полгода: 24 компании вышли на контакт, 17 встреч, 7 пилотов, 4 договора. Средний чек этих сделок в шесть раз выше обычного. Затраты на подход высокие — но одна такая сделка перекрывает годовой поток мелких.
Данные графика
| Период | Компаний |
|---|---|
| В списке | 30 |
| Вышли на контакт | 24 |
| Провели встречу | 17 |
| Пилот | 7 |
| Договор | 4 |
Другие кейсы
Раз в квартал выпускался отраслевой обзор и рассылался по всей базе. Читали его немногие: цифры были средними по рынку и никого не касались лично.
Обзор разделён на три версии по сегментам с их показателями, а для десяти ключевых компаний добавлен разворот с их собственными цифрами из открытых источников.
Маркетинг отчитывался количеством лидов, продажи жаловались на их качество. При сверке выяснилось, что 71% активных сделок вообще не проходил через маркетинг.
Один список целевых компаний на двоих, общий статус по каждой, еженедельная сверка. Маркетинг работает на сделки продаж, а не на свой счётчик лидов.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.