Промышленный поставщик: маркетинг и продажи работали с разными компаниями
Маркетинг отчитывался количеством лидов, продажи жаловались на их качество. При сверке выяснилось, что 71% активных сделок вообще не проходил через маркетинг.
Один список целевых компаний на двоих, общий статус по каждой, еженедельная сверка. Маркетинг работает на сделки продаж, а не на свой счётчик лидов.
Что было
Классический конфликт: маркетинг отчитывается количеством заявок и считает работу сделанной, продажи говорят, что заявки нецелевые, и ведут собственных клиентов, найденных через связи.
Мы начали с простой сверки: взяли все активные сделки и посмотрели, сколько из них появилось благодаря маркетингу. 29%. Остальные 71% продажи нашли сами, и маркетинг об этих компаниях ничего не знал.
То есть два отдела работали с непересекающимися множествами и спорили о качестве.
Что сделали
Составили один список целевых компаний — тех, что уже в работе у продаж, плюс тех, что маркетинг считает подходящими. Восемьдесят компаний.
Ввели общий статус: где компания находится, кто с ней контактирует, что нужно на следующем шаге. Не «лид передан», а «нужен расчёт под их объёмы к четвергу».
Маркетинг переориентировался: вместо генерации новых заявок — поддержка идущих сделок. Материалы под конкретную компанию, ответы на возражения, которые звучат на встречах, разборы под их отрасль.
Еженедельная сверка на двадцать минут: что изменилось, где застряло, что нужно.
Чего не вышло
Первые полтора месяца сверки превращались в перекладывание вины. Помогло формальное правило: обсуждаем только следующий шаг по каждой компании, прошлое не разбираем. Скучно, но работает.
Результат
Совместная работа по сделкам выросла с 4% до 58%. Средний цикл сделки сократился на треть — материалы приходят вовремя, а не через две недели после того, как понадобились. Спор о качестве лидов исчез вместе с самим понятием передачи лида.
Данные графика
| Период | Было | Стало |
|---|---|---|
| Пришли через маркетинг | 29 | 34 |
| Найдены продажами | 71 | 66 |
| Совместная работа | 4 | 58 |
Другие кейсы
Маркетинг работал на весь рынок, продажи брали, кто откликнется. Крупные компании не откликались никогда: общее сообщение им ничего не говорило.
Выбрали тридцать компаний, изучили каждую и собрали под неё материалы: расчёт под их объёмы, разбор их процессов, ответы на возражения их отрасли.
Раз в квартал выпускался отраслевой обзор и рассылался по всей базе. Читали его немногие: цифры были средними по рынку и никого не касались лично.
Обзор разделён на три версии по сегментам с их показателями, а для десяти ключевых компаний добавлен разворот с их собственными цифрами из открытых источников.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.