Производство упаковки: сайт, который перестал быть каталогом

Что было

Компания делает упаковочные линии под заказ. Сайт достался от подрядчика, который перенёс на него печатный каталог: разделы назывались «Термоусадочные машины», «Фасовочные автоматы», «Транспортёры».

Проблема в том, что покупатель приходит не за станком. Он приходит с задачей: упаковать творог в стакан, снизить брак на линии, выйти на объём в две тонны в смену. Сопоставлять свою задачу с номенклатурой станков он не обязан и не хочет.

Заявки были, но мало — около тридцати в месяц при неплохом трафике, и половина из них звучала как «а что вы вообще делаете».

Что сделали

Собрали спрос и разложили его на кластеры. Оказалось, что запросы делятся не по типам оборудования, а по отраслям и по задачам внутри них: молочка, кондитерка, бытовая химия, фармацевтика.

Структуру построили по этой логике. Каждый отраслевой раздел рассказывает про задачу, показывает подходящие линии, называет диапазон производительности и заканчивается расчётом: человек указывает продукт и объём, получает вилку и срок.

Технический каталог никуда не делся — он остался вторым уровнем для тех, кто уже знает, что ищет.

Чего не вышло

Расчёт стоимости запустили только через два месяца после сайта: инженеры отказывались давать вилку, опасаясь, что клиент придёт с ней как с обещанием. Договорились на формулировке «ориентир для планирования бюджета, точная смета после техзадания» — это сняло возражение.

Результат

За полгода заявки выросли с 31 до 66 в месяц при том же объёме трафика. Изменилось и качество: доля заявок с указанным продуктом и объёмом выросла с 20% до 71%, а значит, инженер тратит меньше времени на выяснение базовых вещей.