Перестроили путь от лида к подписке для финтех-платформы
Хаос из 4 кампаний без единой атрибуции, CAC рос 9 месяцев подряд, продакт и маркетинг говорили на разных языках.
Свели аналитику в единый стек, ввели карту событий и Growth Loops. Полностью переписали онбординг и сегментацию лидов.
Что было
Четыре кампании в разных кабинетах, три системы аналитики и ни одной сквозной атрибуции. Стоимость привлечения росла девятый месяц подряд, но никто не мог назвать причину: продакт считал, что виноват трафик, маркетинг – что виноват онбординг.
Что сделали
Начали не с рекламы, а с карты событий. Описали продуктовый путь от первого касания до второй оплаты, разметили 34 события и свели их в один стек. После этого стало видно: до активации доходило 11% зарегистрировавшихся, а платили только те, кто прошёл шаг импорта данных.
Переписали онбординг вокруг этого шага, ввели сегментацию лидов по размеру компании и перераспределили бюджет с охватных кампаний на два работающих контура.
Результат
CAC снизился на 42% за шесть месяцев, MRR вырос в 3,1 раза за год. Главное – команда получила понятную панель, по которой видно, где именно теряются деньги.
Впервые за три года мы смотрим в одну панель и не спорим о том, чьи цифры правильные. Спор теперь только о том, какую гипотезу проверять следующей.
Другие кейсы
Новый бизнес: у сайта и домена нет ни авторитета, ни доверия — ни у пользователей, ни у поисковиков. Поисковый трафик — до 10 человек в сутки. Контекстная реклама невыгодна: при высоких ставках и низкой цене продукта стоимость привлечения превышает пожизненную ценность клиента. Оставался единственный канал, который может работать в такой экономике, — органика.
Анализ ниши и разбор факторов, за счёт которых конкуренты держат топ. Контент-маркетинг и линкбилдинг с нишевых ресурсов. После просадки на 30% из-за обновления алгоритма — чистка низкокачественных страниц из индекса, исправление дублей Title и H1, исправление разметки hreflang. Затем — страницы интеграций с внешними сервисами и новые типы посадочных.
Из установивших триал начинали 9%. Первым экраном приложение просило подключить банковский счёт — доверия на этом шаге ещё нет ни у кого.
Карточка обещает ровно то, что происходит в первую минуту, а приложение показывает пользу на демо-данных до любых подключений.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.