Торговая компания: спорили о каналах два года, решили за три недели

Что было

Два совладельца, разные взгляды на развитие. Один считал, что будущее в собственной рознице, второй — что в онлайне. Спор длился два года.

Пока спорили, деньги распределялись поровну и понемногу. В итоге ни одно направление не получало достаточно, чтобы дать результат, и это подпитывало спор дальше: каждый видел, что «его» направление не выстреливает из-за недофинансирования.

Что сделали

Предложили не спорить, а посчитать. Три сценария: всё в розницу, всё в онлайн, смешанный. По каждому — сколько нужно вложить, за какой срок, что получится через год и через три, где основные риски.

Данные брали из трёх источников: собственная статистика продаж, открытые данные по рынку, стоимость входа в каналы по фактическим коммерческим предложениям.

Модель показала неожиданное для обоих: смешанный сценарий, который казался компромиссом, оказался худшим — он требует почти столько же вложений, сколько чистая розница, а даёт меньше, чем чистый онлайн.

Онлайн-сценарий выигрывал по всем горизонтам, хотя и с более высоким риском.

Чего не вышло

Полностью убрать эмоции не получилось: один из совладельцев принял решение, но продолжал возвращаться к теме. Помогло то, что модель осталась живой — раз в квартал в неё вносят факт и смотрят, оправдывается ли прогноз.

Результат

Решение принято за три недели после двух лет спора. Выбран онлайн-сценарий с расчётной окупаемостью восемь месяцев. Через год фактические показатели отклонились от модели на 11% — достаточно близко, чтобы модели продолжали доверять.