B2B-сервис: подписка на канал была слишком большим шагом
Объявления звали подписаться на канал компании. Для человека это обязательство: канал будет присылать сообщения неизвестно о чём и неизвестно как часто.
Объявление ведёт на бот с конкретным документом — расчётной таблицей под их задачу. Подписка на канал предлагается после, и уже добровольно.
Что было
Сервис продаёт программное обеспечение строительным компаниям. В Telegram рекламировали корпоративный канал: объявление, кнопка «подписаться».
Подписки были дорогими, а обращений почти не приходило. Логика человека понятна: подписаться на канал компании — значит впустить неизвестный поток сообщений. Ценность неочевидна, обязательство очевидно.
Что сделали
Заменили предложение. Вместо подписки — конкретный документ: таблица расчёта затрат на объект с методикой. То, что человек в этой роли ищет сам.
Объявление ведёт на бота: он спрашивает тип объекта, отдаёт нужную версию таблицы, потом задаёт один вопрос о текущей задаче. Ответ на него — уже квалификация.
Подписку на канал бот предлагает в конце, после того как отдал ценность. Соглашаются около трети — меньше, чем подписывались раньше, но это осознанные подписки.
Обращения из бота попадают в CRM с историей ответов, менеджер звонит подготовленным.
Чего не вышло
Документ пришлось делать в трёх версиях под разные типы объектов: универсальная версия работала заметно хуже, люди не находили в ней своё. Это добавило две недели к подготовке.
Результат
Обращений с канала стало втрое больше при том же бюджете, стоимость обращения упала на 64%. Канал растёт медленнее, но подписчики читают: охват публикаций в процентах вырос вдвое.
Данные графика
| Период | Стало, % |
|---|---|
| Клик | 100 |
| Запустил бота | 74 |
| Получил документ | 68 |
| Ответил на вопрос | 31 |
| Обращение | 14 |
Другие кейсы
Объявления вели на канал, где сверху лежала случайная публикация. Новый подписчик не понимал, куда попал, и отписывался в первые дни.
Закреплённое сообщение объясняет, о чём канал и что делать дальше. Первое сообщение после подписки — короткий разбор одной ситуации, а не приветствие.
Кампании настраивались по широким тематикам. Приходили подписчики из каналов о заработке и лёгких деньгах — читали и не покупали ничего.
Отобрали шестьдесят каналов вручную по содержанию и аудитории. Подписчик стал дороже, но доля дошедших до оплаты выросла впятеро.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.