Сервис погоды: реклама съедала подписку
Бесплатная версия давала всё то же самое с рекламой. Подписку покупали только те, кого раздражают баннеры, — около 1% аудитории.
Часть возможностей ушла в платную версию по смыслу, а не по назойливости рекламы. Подписка стала покупкой пользы, а не тишины.
Что было
Приложение показывает прогноз, аудитория большая и лояльная. Доход почти целиком рекламный, подписка есть, но её покупает около процента пользователей.
Причина простая: единственное отличие платной версии — отсутствие рекламы. Всё остальное доступно бесплатно. Значит, подписку покупают только те, кого реклама раздражает сильнее, чем жалко денег.
Стандартный ход в такой ситуации — сделать рекламу назойливее, чтобы подтолкнуть к покупке. Это работает и одновременно разрушает продукт.
Что сделали
Разобрали, что в приложении реально ценно для разных групп. Оказалось, что есть сценарии, за которые люди готовы платить сами по себе: точный почасовой прогноз на две недели, оповещения об осадках за пятнадцать минут, погода на маршруте, история наблюдений.
Часть этого перевели в платную версию — не отобрав у бесплатной то, что там было, а достроив. Бесплатная осталась полноценной.
Рекламу в бесплатной версии, наоборот, сделали аккуратнее: убрали полноэкранные вставки при запуске, оставили встроенные блоки в ленте прогноза.
Чего не вышло
Историю наблюдений хотели сделать платной целиком, но она использовалась в бесплатной версии два года. Отбирать то, что уже дали, — верный способ получить волну единиц в магазине. Оставили за три дня бесплатно, глубже — по подписке.
Результат
Подписок стало вдвое больше, доля подписки в доходе выросла с 12% до 31%. Рекламный доход снизился на 8% из-за убранных полноэкранных вставок, но общий доход вырос на 23%. Оценки в магазине при этом поднялись — стало меньше жалоб на назойливость.
Данные графика
| Период | Было | Стало |
|---|---|---|
| Реклама | 88 | 69 |
| Подписка | 12 | 31 |
Другие кейсы
Все места продавались через одну сеть по остаточному принципу. Цена показа определялась ей же, конкуренции за место не было, и проверить адекватность ставки было нельзя.
Подключили аукцион между четырьмя источниками: за каждый показ идёт торг, выигрывает тот, кто платит больше. Прямые продажи получили приоритет над сетями.
Ролик показывался после каждого уровня принудительно. Доход с показов рос, но игроки уходили быстрее, и суммарная выручка с игрока падала.
Принудительные показы убрали, оставили добровольные: посмотри ролик — получи подсказку или продолжение. Игрок решает сам, и смотрит охотнее.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.