B2B-услуги: страница отвечала на всё, кроме вопросов клиента
Страница рассказывала об опыте компании, сертификатах и подходе. Вопросы, которые люди задают в переписке — сроки, гарантии, что если не сработает, — не были закрыты.
Собрали двадцать реальных вопросов из переписки менеджеров и построили страницу вокруг ответов на них. Каждый блок отвечает на один вопрос заголовком.
Что было
Компания оказывает технические услуги производственным предприятиям. Страница услуги — четыре тысячи слов: история, подход, сертификаты, оборудование, фотографии цеха.
Заявок со страницы мало, при этом менеджеры говорят, что по телефону клиенты «спрашивают одно и то же». Это и был ключ.
Что сделали
Выгрузили 240 переписок и звонков за квартал и выписали вопросы, которые задают до заключения договора. Получилось двадцать формулировок, пять из них встречаются в большинстве обращений.
Страницу переписали так, чтобы каждый блок отвечал на один вопрос, а заголовок блока был этим вопросом. «Сколько занимает работа и от чего зависит срок». «Что будет, если не подойдёт». «Работали ли вы с нашим типом оборудования».
Историю компании и сертификаты не выбросили, а свернули в короткий блок доказательств. Их роль — подтвердить, а не занимать первый экран.
Проверяли A/B-тестом пять недель.
Чего не вышло
Вопрос о цене закрыть полностью не удалось: услуга проектная, вилка широкая. Вместо цены дали методику — из чего складывается смета и на каком этапе называется точная сумма. Это работает хуже прямой цены, но лучше молчания.
Результат
Заявок со страницы стало вдвое больше, время на странице выросло на две минуты — люди читают, а не сканируют. Менеджеры отдельно отметили, что разговор теперь начинается с сути: базовые вопросы человек закрыл сам.
Данные графика
| Период | Доля обращений |
|---|---|
| Сроки | 78 |
| Цена и от чего зависит | 71 |
| Гарантии | 54 |
| Опыт в отрасли | 33 |
| Как начать | 29 |
Другие кейсы
Оформление шло в шесть шагов и требовало регистрации до ввода адреса. На шаге регистрации уходило 47% тех, кто начал оформлять заказ.
Один экран вместо шести шагов, заказ без регистрации, аккаунт предлагается после оплаты. Поля с автоподстановкой, ошибки показываются сразу, а не после отправки.
Пять тарифов в таблице, отличающихся числами в строках. Люди выбирали самый дешёвый, упирались в лимит на второй неделе и уходили, не разобравшись.
Тарифы описаны через задачу — «для одного», «для команды», «для агентства», — с явным указанием, когда пора переходить выше. Таблица осталась вторым экраном.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.