Магазин обуви: оформление заказа теряло каждого второго
Оформление шло в шесть шагов и требовало регистрации до ввода адреса. На шаге регистрации уходило 47% тех, кто начал оформлять заказ.
Один экран вместо шести шагов, заказ без регистрации, аккаунт предлагается после оплаты. Поля с автоподстановкой, ошибки показываются сразу, а не после отправки.
Что было
Магазин работает четыре года, трафик стабильный, ассортимент неплохой. Конверсия из корзины в заказ — 29%, что для категории мало, но объяснялось «спецификой рынка».
Оформление занимало шесть шагов, на втором требовалась регистрация: почта, пароль, подтверждение. Только потом адрес и оплата.
Что сделали
Начали не с гипотез, а с просмотра записей сессий — сорок записей тех, кто начал оформление и не закончил. Смотреть это неприятно и полезно: видно, как человек трижды вводит пароль, получает ошибку про спецсимвол и закрывает вкладку.
Собрали список из одиннадцати проблем, отранжировали по частоте. Первые три: обязательная регистрация, требования к паролю, ошибки формы, которые показываются только после отправки и стирают часть введённого.
Переделали оформление в один экран: контакты, адрес, оплата, всё видно сразу. Регистрация убрана, аккаунт предлагается после оплаты одной кнопкой — данные уже есть. Ошибки подсвечиваются по мере ввода.
Запустили как A/B-тест на половину трафика, чтобы не спорить о причинах роста.
Чего не вышло
Автоподстановку адреса по первым буквам сделали через справочник, и для небольших населённых пунктов он работал плохо: люди не находили свой посёлок и бросали. Оставили возможность ввести адрес свободным текстом.
Результат
Конверсия оформления выросла с 29% до 41% — тест шёл восемь недель, разница устойчивая. Доля регистраций после покупки — 38%, то есть аккаунтов стало не меньше, просто они создаются тогда, когда человеку это уже не мешает.
Данные графика
| Период | Было, % | Стало, % |
|---|---|---|
| Начал оформление | 100 | 100 |
| Ввёл контакты | 53 | 82 |
| Ввёл адрес | 41 | 68 |
| Выбрал оплату | 34 | 51 |
| Оплатил | 29 | 41 |
Другие кейсы
Страница рассказывала об опыте компании, сертификатах и подходе. Вопросы, которые люди задают в переписке — сроки, гарантии, что если не сработает, — не были закрыты.
Собрали двадцать реальных вопросов из переписки менеджеров и построили страницу вокруг ответов на них. Каждый блок отвечает на один вопрос заголовком.
Пять тарифов в таблице, отличающихся числами в строках. Люди выбирали самый дешёвый, упирались в лимит на второй неделе и уходили, не разобравшись.
Тарифы описаны через задачу — «для одного», «для команды», «для агентства», — с явным указанием, когда пора переходить выше. Таблица осталась вторым экраном.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.