Оптовая компания в Польше: у 61% сделок не было источника
Заявки падали на общую почту, менеджер заводил сделку руками и источник не указывал. В отчёте по каналам было видно количество заявок, но не выручку.
Связали формы, звонки и CRM сквозным идентификатором. В карточке сделки появился источник, в отчёте — выручка и маржа по каналам, а не только заявки.
Что было
Компания продаёт стройматериалы оптом: средний цикл сделки — полтора месяца, чек от нескольких тысяч евро. Реклама шла в двух каналах, заявки собирались формой и телефоном, сделки велись в CRM.
Проблема была не в данных, а в разрывах между ними. Заявка приходила на почту, менеджер переносил её в CRM вручную, поле «источник» заполнял по памяти или не заполнял вовсе. У 61% сделок источника не было.
Из-за этого отчёт по рекламе заканчивался на стоимости заявки. Канал, где заявка стоила 96 долларов, считали убыточным и дважды собирались отключить.
Что сделали
Первым делом закрыли ручной перенос: формы стали создавать сделку в CRM сразу, вместе с меткой источника и идентификатором сессии. Телефон подключили к коллтрекингу — номер подменяется в зависимости от источника перехода.
Дальше связали три уровня: сессия на сайте, заявка и сделка. В карточке сделки менеджер видит источник и не может его случайно потерять, а в отчёт попадает не количество заявок, а сумма закрытых сделок.
Отчёт собрали в двух видах: детальный для маркетинга и короткий для собственника — четыре строки с выручкой по каналам и стоимостью привлечения.
Чего не вышло
Полностью убрать «прямые заходы» не получилось: часть клиентов приходит по рекомендации и набирает адрес руками. Эти 8% помечены отдельной строкой, а не размазаны по каналам — вместо ложной точности честный пробел.
Результат
Канал с заявкой за 96 долларов оказался источником самых крупных контрактов: средний чек оттуда втрое выше, чем из поиска. Его не отключили, а увеличили бюджет. Соцсети, наоборот, дают дешёвые заявки и мелкие сделки — их перевели на отдельную посадочную с недорогой позицией и перестали сравнивать с остальными.
Данные графика
| Период | Стоимость заявки | Средний чек, сотни $ |
|---|---|---|
| Поиск | $38 | $52 |
| Соцсети | $21 | $19 |
| Отраслевые площадки | $96 | $214 |
| Рекомендации | $4 | $88 |
Другие кейсы
Реклама считалась по регистрациям, вебинарная платформа — по доходимости, платёжка — по оплатам. Три отчёта не сходились, и никто не знал, где именно теряются люди.
Один идентификатор проходит от клика до оплаты. В воронке видно все шесть шагов, и стало ясно, что до вебинара доходит меньше половины зарегистрированных.
Кампании оптимизировались по формам на сайте. Звонки, которые приносили больше половины пациентов, в отчёт не попадали вообще — как будто их нет.
Подменные номера по источникам, запись разговоров и их разметка по темам. Звонок стал такой же строкой отчёта, как заявка, и попал в оптимизацию кампаний.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.