Онлайн-школа: от клика до оплаты в одном отчёте
Реклама считалась по регистрациям, вебинарная платформа — по доходимости, платёжка — по оплатам. Три отчёта не сходились, и никто не знал, где именно теряются люди.
Один идентификатор проходит от клика до оплаты. В воронке видно все шесть шагов, и стало ясно, что до вебинара доходит меньше половины зарегистрированных.
Что было
Школа продаёт курсы через вебинары: реклама ведёт на регистрацию, дальше письма, вебинар и продажа. Каждый запуск считали по трём отчётам, которые никогда не сходились между собой.
Регистрации знал рекламный кабинет, доходимость — вебинарная платформа, оплаты — платёжная система. Сколько человек из конкретной кампании дошло до оплаты, не знал никто: связи между системами не было.
Что сделали
Ввели один идентификатор, который присваивается при регистрации и передаётся дальше: в вебинарную платформу, в CRM и в платёжку. Технически это заняло меньше времени, чем согласование, кто за какую систему отвечает.
Собрали воронку из шести шагов и посмотрели на неё целиком за один запуск. Оказалось, что главная потеря не там, где её искали: до вебинара доходит 42% зарегистрированных, и это самый узкий переход после самой регистрации.
Разобрали, что происходит между регистрацией и вебинаром. Единственное письмо-напоминание уходило за два часа, часть людей его не видела. Добавили напоминание за сутки и за пятнадцать минут, а ссылку вынесли в первую строку.
Чего не вышло
Связать оплату с конкретным объявлением получилось не для всех: часть людей регистрируется с телефона, а платит с рабочего компьютера. Такие сделки помечаются как «канал определён по регистрации» — приблизительно, но лучше, чем ничего.
Результат
После правки письменной цепочки доходимость до вебинара выросла с 42% до 61%, а доход на рекламу — почти вдвое при том же бюджете. Главное изменение не в цифрах: теперь после каждого запуска есть один отчёт, по которому видно, какой шаг просел, а не три отчёта, которые спорят друг с другом.
Данные графика
| Период | Человек |
|---|---|
| Клик | 18 400 |
| Регистрация | 2 760 |
| Дошёл до вебинара | 1 160 |
| Досмотрел до оффера | 690 |
| Перешёл к оплате | 240 |
| Оплатил | 132 |
Другие кейсы
Заявки падали на общую почту, менеджер заводил сделку руками и источник не указывал. В отчёте по каналам было видно количество заявок, но не выручку.
Связали формы, звонки и CRM сквозным идентификатором. В карточке сделки появился источник, в отчёте — выручка и маржа по каналам, а не только заявки.
Кампании оптимизировались по формам на сайте. Звонки, которые приносили больше половины пациентов, в отчёт не попадали вообще — как будто их нет.
Подменные номера по источникам, запись разговоров и их разметка по темам. Звонок стал такой же строкой отчёта, как заявка, и попал в оптимизацию кампаний.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.