Собственные каналы и медиа · 05 / 10

Второй заказ дешевле первого — если за ним кто-то следит

Строю работу с базой: сценарии после покупки, возврат уснувших, брошенные корзины и сегменты по поведению, а не по полу и возрасту. Канал считается по выручке и по доле повторных покупок, а не по открытиям писем.

Разработка сайтов SEO-продвижение Контекстная реклама ИИ-автоматизация процессов Боты для мессенджеров Продвижение мобильных приложений Продвижение в LinkedIn Веб-аналитика (GA4)
Подходит · 01

Ситуации, в которых я забираю проект

Удержание окупается там, где покупают не один раз: повторно, по подписке или циклично.

База есть, работы с ней нет

Тысячи адресов собраны за годы, а пишут по ним раз в квартал по случаю акции. Люди забыли, кто вы, и жалуются на спам вместо того, чтобы покупать.

база не сегментирована

Привлечение дорожает, повторных мало

Стоимость нового клиента растёт каждый квартал, а доля вторых покупок стоит на месте. При таком раскладе рост упирается в бюджет и никогда не становится дешевле.

повторных покупок < 20%

Клиенты уходят молча

Никто не знает, когда клиент считается потерянным, и никто не пытается его вернуть до этого момента. Отток замечают по итогам года, когда возвращать уже поздно.

реактивации нет
Кому не подходит
  • Покупка разовая по своей природе — свадьба, диплом, установка забора. Тогда работа с базой сводится к рекомендациям и отзывам, а это другая задача.
  • База куплена или собрана без согласия. С такими списками я не работаю: это и незаконно, и убивает доставляемость всех остальных писем.
  • Нужны массовые рассылки по всей базе раз в неделю. Это быстрый способ выжечь список — сценарии по поведению работают лучше и живут дольше.
Что входит · 02

Каждая работа заканчивается артефактом

Не «настроим рассылки». Перечень работ, где у каждой есть результат, который остаётся у вас: схема, шаблон, отчёт.

7 РАБОТ
7 АРТЕФАКТОВ
Работа Что получаете на выходе Когда
01 Разбор базы и истории
Артефакт Сегменты по поведению и оценка потенциала канала
Неделя 1
02 Техническая база
Артефакт Подписи домена, прогрев, проверка доставляемости
Неделя 1
03 Карта сценариев
Артефакт Схема: какое событие какое письмо запускает
Неделя 1–2
04 Тексты и шаблоны
Артефакт Письма в вашем тоне, адаптивные шаблоны
Неделя 2
05 Сборка в сервисе
Артефакт Работающие автоматические цепочки с условиями
Неделя 2–3
06 Аналитика канала
Артефакт Отчёт по выручке канала, а не по открытиям
Неделя 3
07 Тесты и развитие
Артефакт Реестр гипотез: темы, время отправки, предложения
Ежемесячно
Как устроено · 03

Четыре шага от базы к повторным продажам

Начинаю не с писем, а с того, чтобы они доходили: домен без подписей отправляет половину рассылки в спам, и никакие тексты это не исправят.

/ 01

Разбор

Смотрю базу и историю покупок: кто покупает повторно, через какой срок, что берут вторым. Отсюда становится понятно, какие сценарии вообще имеют смысл.

Неделя 1
/ 02

Техника

Подписи домена, репутация отправителя, чистка базы от мёртвых адресов. Скучный этап, без которого остальное не работает.

Неделя 1
/ 03

Сценарии

Собираю цепочки: приветствие, после покупки, брошенная корзина, реактивация. Каждая привязана к событию, а не к календарю рассылок.

Неделя 2–3
/ 04

Счёт и развитие

Считаю выручку канала с учётом того, что часть людей купила бы и без письма. Дальше — гипотезы: темы, время, предложения, по одной за раз.

Ежемесячно

Как это выглядит на реальном проекте

CASE_01 · Email и удержание
Зоотовары: повторная покупка приходила сама или не приходила вовсе
9 недель Россия 6 сценариев
Разбор целиком
AТочка А

Письма отправлялись раз в неделю всем одинаковые: подборка товаров и скидка. Открываемость падала, а связи с тем, что человек уже купил, не было никакой.

БТочка Б

Цепочка привязана к циклу потребления: за неделю до предполагаемого окончания корма — напоминание с тем же товаром в один клик.

Результат выручка канала 11% от общей
+26%
Доля повторных покупок
CASE_02 · Email и удержание
Онлайн-кинотеатр: возвращали всех подряд и теряли деньги
7 недель СНГ 4 сегмента
Разбор целиком
AТочка А

Всем отменившим подписку уходило письмо со скидкой 50% на три месяца. В этот сегмент попадали и те, кто вернулся бы через месяц сам — им скидка просто дарилась.

БТочка Б

Сегментировали по поведению до отмены. Тем, кто смотрел активно, — напоминание о новинках без скидки. Скидка осталась только для тех, кто ушёл окончательно.

Результат вернувшихся столько же
−48%
Стоимость возврата подписчика
CASE_03 · Email и удержание
B2B-сервис: после демонстрации клиент пропадал на три недели
10 недель B2B SaaS 5 писем
Разбор целиком
AТочка А

После демонстрации продавец отправлял коммерческое предложение и звонил через неделю. В промежутке клиент общался с коллегами и конкурентами без единого аргумента от нас.

БТочка Б

Пять писем на месяц после демонстрации: ответы на типовые возражения, кейс из отрасли, сравнение с альтернативой, помощь в защите бюджета внутри компании.

Результат цикл сделки короче на 9 дней
+18%
Доля закрытых сделок
все кейсы
Стоимость · 04

Три формата

Сервис рассылок оплачивается напрямую с вашего аккаунта и считается по размеру базы. Я на нём не зарабатываю.

Сборка сценариев
от $1 600 за проект
Автоматических писем нет вообще
  • Разбор базы и сегментация
  • Настройка домена и доставляемости
  • 4–6 базовых сценариев
  • Шаблоны и тексты писем
  • Отчёт по выручке канала
Не входит: подписка на сервис рассылок
Обсудить сборку
Рекомендую
Ведение
от $1 200 в месяц
Канал должен расти, а не просто работать
  • Сборка сценариев на старте
  • Новые сценарии под сезон и товары
  • 2–4 гипотезы в месяц с замером
  • Чистка базы и контроль доставляемости
  • Ежемесячный отчёт по выручке
Не входит: дизайн писем сверх шаблонов
Обсудить ведение
Удержание целиком
от $2 200 в месяц
Нужно работать со всем жизненным циклом клиента
  • Всё из «Ведения»
  • Сценарии в мессенджерах и пуш-уведомлениях
  • Программа лояльности и её экономика
  • Когорты и расчёт LTV по сегментам
  • Сценарии предотвращения оттока
Не входит: разработка на стороне продукта
Обсудить контур
Цены — «от». Итог зависит от размера базы, числа сценариев и от того, где лежат данные о покупках: если история заказов недоступна, сегментация будет грубее, и я скажу об этом сразу.
Вопросы · 05

То, что обычно спрашивают до первого созвона

От $1 200 в месяц за ведение. Сверху сервис рассылок: на базе до 10 тысяч адресов это обычно $30–80 в месяц. Оплачивается с вашего аккаунта, я на этом не зарабатываю.
В повторных продажах — да, и лучше многих каналов, потому что база уже ваша и не дорожает. Плохо работает не email, а рассылки без сегментации: они и создают ощущение, что канал мёртв.
По атрибуции с оговоркой: часть людей купила бы и без письма. Я показываю два числа — всю выручку по касанию письма и оценку прироста относительно контрольной группы. Второе честнее.
Сначала реактивация с честным письмом «вы подписывались тогда-то, остаётесь?». Те, кто не откликнулся, отправляются в архив. Это болезненно для отчёта по размеру базы и полезно для доставляемости.
Хорошо работают вместе: письмо для подробностей, мессенджер для короткого напоминания. Сценарии в мессенджерах входят в старший тариф, а сами боты — это отдельная услуга.
60 минут. Смотрим базу, историю покупок и текущие письма, и я считаю на месте, какую выручку канал может дать. Если базы мало — скажу, что рано.
Контакты · 06 · Открыто 1 слот, Q3 2026

Покажите базу и историю покупок — посчитаю потолок канала

Ответ в течение дня. На разборе смотрим сегменты и повторные покупки. Если канал не окупится — так и скажу.