База подписчиков без продаж: конверсия в покупку с 2% до 9%
У коуча была база подписчиков и продукт — курс по управлению временем. Продаж почти не было: люди подписывались и не доходили до оплаты. Между «человек оставил контакт» и «человек платит» не происходило ничего, что дало бы ему основание заплатить.
В разрыв поставили бесплатный мини-курс на семь дней: человек получает первый результат до того, как увидит платное предложение. Серия писем с заданиями и историями, Telegram-бот для автоматизации, предложение основного курса в конце недели — только участникам мини-курса, с бонусом в виде личной консультации.
Что было
У коуча по личной эффективности была база подписчиков и готовый продукт — курс по управлению временем. Продаж почти не было: 2% из подписки в покупку. Люди оставляли контакт и не доходили до оплаты.
Причина обнаружилась сразу, как только путь нарисовали на бумаге: между «оставил контакт» и «платит» не происходило ничего. Человек подписывался на обещание разобраться с прокрастинацией и следующим шагом получал предложение купить курс — то есть просьбу заплатить за то, в чём он ещё не убедился.
Неделя вместо письма
В этот разрыв поставили бесплатный мини-курс «7 дней без прокрастинации». Логика простая: человек должен получить первый результат раньше, чем увидит ценник. Тот, кто за неделю реально изменил свой день, покупает основной курс не потому, что его уговорили, а потому что метод уже сработал.
Серия писем с заданиями, советами и историями — по одному в день, каждое требует небольшого действия. Telegram-бот снимает с автора рутину: напоминания, приём отчётов по заданиям, ответы на повторяющиеся вопросы.
Данные графика
| Период | Человек |
|---|---|
| Подписка на мини-курс | 1 800 |
| Дошли до 3-го дня | 1 116 |
| Прошли неделю | 684 |
| Открыли предложение | 432 |
| Оплатили курс | 162 |
Воронка показывает, где именно теряются люди: из 1 800 подписавшихся до третьего дня доходят почти две трети, неделю заканчивают 684 человека — чуть больше трети. Это нормальная цифра для бесплатного продукта, и именно эта треть конвертируется в оплату, потому что у неё есть собственный результат.
Предложение
В конце недели — предложение основного курса со скидкой только для участников мини-курса, с бонусом в виде личной консультации. Ограничение по кругу участников здесь важнее размера скидки: оно делает предложение следствием пройденного пути, а не рекламой.
Трафик
На входе — короткие вертикальные видео: «как перестать откладывать дела», «мифы про тайм-менеджмент». Формат даёт дешёвый охват и сразу отбирает нужную аудиторию: человек, досмотревший такое видео, уже признал проблему.
Результат
Данные графика
| Период | Было | Стало |
|---|---|---|
| Конверсия в покупку | 100 | 450 |
| ROI рекламы | 100 | 300 |
| Заявки на консультации | 100 | 160 |
Конверсия из подписки в покупку выросла с 2% до 9%: 1 800 подписок за период дали 162 оплаты вместо 36. Возврат на рекламу вырос втрое — при том же трафике, просто потому что он стал доходить до оплаты. Заявки на индивидуальные консультации прибавили 60%: мини-курс работает и как витрина личной работы с коучем.
Бот в воронке — это направление Боты для мессенджеров. Готовые схемы воронок по нишам, включая эту, собраны в «Атлас воронок».
Другие кейсы
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Магазин работал, трафик шёл, реклама откручивалась — а покупок почти не было: 1,2% конверсии. Системной работы с аудиторией не было вовсе: посетитель либо покупал в первый визит, либо уходил навсегда. Рекламный бюджет при этом рос, потому что единственным ответом на «мало заказов» было «дать больше трафика».
Путь клиента разложили на пять этапов — привлечение, лидогенерация, прогрев, продажа, удержание — и на каждом определили, что именно должно происходить. Появился лид-магнит, серия из семи писем, персональные рекомендации по поведению на сайте и программа повторных покупок. Рекламу сузили до точного таргета и ретаргетинга вместо широкого охвата.
Идея, аудитория в соцсетях и желание «сделать курс». Без воронки, продукта, юнит-экономики и команды.
Спроектировали продукт и оффер, собрали воронку из вебинара + tripwire, нашли точку безубыточности к 3-му потоку.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.