Производитель упаковки: после выставки визитки лежали в ящике
С выставки привозили 300–400 контактов. Обрабатывали первые тридцать, пока был запал, остальные лежали в ящике до следующей выставки.
Контакты вносятся в CRM прямо на стенде с пометкой о разговоре. Через два дня уходит первое письмо со ссылкой на то, что обсуждали, дальше — последовательность.
Что было
Компания ездит на две-три отраслевые выставки в год. Стенд, каталоги, переговоры — расходы серьёзные. С каждой выставки привозили триста-четыреста контактов.
Дальше происходило типичное: первую неделю обрабатывали активно, потом текучка, и к третьей неделе стопка визиток отправлялась в ящик. Реально прорабатывали тридцать-сорок контактов.
Что сделали
Изменили сбор: контакт вносится в CRM прямо на стенде через форму на планшете, вместе с коротким тегом — о чём говорили и что интересовало. Тридцать секунд на человека, зато потом письмо не будет безликим.
Настроили последовательность: через два дня после выставки уходит письмо со ссылкой на то, что обсуждали — образец, каталог по нужной категории, расчёт. Через неделю — второе с кейсом из их отрасли. Через две — предложение созвониться.
Все, кто не ответил, попадают в отдельный список и получают ежеквартальную рассылку с новинками — без давления.
Ввели правило: контакты с выставки обрабатываются автоматически, а менеджеры звонят только тем, кто ответил.
Чего не вышло
Заполнять тег на стенде получалось не у всех: в пик посещения люди подходят потоком. Для таких контактов остался общий вариант письма, и отклик по ним заметно ниже — это видно в цифрах и служит аргументом за дисциплину.
Результат
Обработаны все 340 контактов вместо сорока. Ответили 87, встреч — 32 против восьми с прошлой выставки. Стоимость встречи с учётом всех расходов на выставку упала вчетверо, и вопрос «стоит ли ездить» закрылся сам.
Данные графика
| Период | Стало |
|---|---|
| Собрано | 340 |
| Внесено в CRM | 340 |
| Получили письмо | 331 |
| Ответили | 87 |
| Встреча | 32 |
Другие кейсы
Купили базу на двенадцать тысяч контактов и рассылали одинаковое письмо. Ответов — три-четыре в месяц, домен почты попал в спам-списки.
Собрали список из 240 компаний по признакам: отрасль, оборот, наличие своего производства, признаки замены оборудования. Письма пишутся под компанию.
Заявка с сайта сразу попадала продавцу. Он тратил двадцать минут, чтобы выяснить, что у компании нет ни бюджета, ни задачи, ни полномочий у собеседника.
Перед звонком заявка проходит квалификацию: размер компании, задача, срок, роль обратившегося. Нецелевым отправляется полезный материал и вежливый отказ.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.