IT-интегратор: продавцы тратили половину времени на нецелевые звонки
Заявка с сайта сразу попадала продавцу. Он тратил двадцать минут, чтобы выяснить, что у компании нет ни бюджета, ни задачи, ни полномочий у собеседника.
Перед звонком заявка проходит квалификацию: размер компании, задача, срок, роль обратившегося. Нецелевым отправляется полезный материал и вежливый отказ.
Что было
Интегратор внедряет корпоративные системы, минимальный проект — от нескольких десятков тысяч долларов. Заявки с сайта попадали продавцу напрямую.
Проблема в том, что сайт собирал всех: студентов с вопросами по дипломам, малый бизнес, которому такой проект не по бюджету, и специалистов конкурентов.
Замер показал: 39% рабочего времени продавца уходило на звонки, которые заканчивались ничем на второй минуте.
Что сделали
Ввели квалификацию до звонка по четырём признакам: размер компании, тип задачи, срок, роль обратившегося. Три из четырёх собираются формой, четвёртый уточняется письмом.
Форма стала длиннее, и заявок стало меньше — на 34%. Это ожидаемо и не страшно: ушли те, кто не дошёл бы до сделки.
Для нецелевых сделали отдельный сценарий: вместо молчания или отказа человек получает полезный материал по своей задаче и, если это малый бизнес, — список подрядчиков попроще. Это работает на репутацию и иногда возвращается через год.
Продавцы получили правило: звонить по заявкам, прошедшим квалификацию, в течение часа. На это освободилось время.
Чего не вышло
Часть крупных компаний отсеивалась ошибочно: заявку оставлял технический специалист без полномочий, и по формальным признакам она уходила в нецелевые. Добавили правило: если домен компании из списка целевых, заявка идёт продавцу независимо от роли.
Результат
Доля времени на целевые переговоры выросла с 31% до 64%. Заявок меньше, сделок больше на 22%, цикл короче на одиннадцать дней. Продавцы перестали выгорать на бессмысленных разговорах — это не метрика, но об этом говорили в первую очередь.
Данные графика
| Период | Было | Стало |
|---|---|---|
| Целевые переговоры | 31 | 64 |
| Нецелевые звонки | 39 | 14 |
| Недозвоны | 18 | 11 |
| Отчётность | 12 | 11 |
Другие кейсы
Купили базу на двенадцать тысяч контактов и рассылали одинаковое письмо. Ответов — три-четыре в месяц, домен почты попал в спам-списки.
Собрали список из 240 компаний по признакам: отрасль, оборот, наличие своего производства, признаки замены оборудования. Письма пишутся под компанию.
С выставки привозили 300–400 контактов. Обрабатывали первые тридцать, пока был запал, остальные лежали в ящике до следующей выставки.
Контакты вносятся в CRM прямо на стенде с пометкой о разговоре. Через два дня уходит первое письмо со ссылкой на то, что обсуждали, дальше — последовательность.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.