Бюро переводов: ремаркетинг догонял тех, кто уже купил
Списки ремаркетинга собирались по всем посетителям и не исключали покупателей. Человек оформлял перевод и две недели видел рекламу той же услуги.
Списки разделены по этапам: смотрел, но не заказал; заказал один раз; постоянный клиент. Для каждого своё сообщение, покупатели исключены из общей кампании.
Что было
Бюро делает переводы документов: услуга разовая для большинства клиентов, повторная для бизнеса. Реклама шла в поиске и ремаркетинге.
Списки ремаркетинга были настроены по умолчанию: все, кто был на сайте за тридцать дней. Покупатели из них не исключались.
Практический результат: человек заказывал перевод диплома и следующие две недели видел рекламу перевода дипломов. Клиенты писали об этом в поддержку.
Что сделали
Разделили аудиторию на три списка по этапу: был на сайте и не заказал, заказал один раз, заказывает регулярно.
Для первых — обычный ремаркетинг с ответом на возражение: сроки, заверение, доставка. Для вторых — не та же услуга, а смежные: апостиль, нотариальное заверение, перевод сопутствующих документов. Для третьих — условия для постоянных клиентов и корпоративный договор.
Покупателей исключили из основной кампании через список, который обновляется из CRM.
Ограничили частоту показов: три показа в день вместо неограниченных.
Чего не вышло
Список постоянных клиентов оказался слишком маленьким для отдельной кампании — алгоритмам не хватало данных. Объединили его с похожими аудиториями, точность просела, но кампания заработала.
Результат
Доля бюджета, уходящая на тех, кто уже купил, упала с 41% до 6%. Новых клиентов стало на 52% больше при том же расходе. Жалобы на навязчивую рекламу прекратились — это не считалось метрикой, но было главной причиной, по которой к нам обратились.
Данные графика
| Период | Было | Стало |
|---|---|---|
| Не заказали | 46 | 78 |
| Уже заказали | 41 | 6 |
| Постоянные клиенты | 13 | 16 |
Другие кейсы
Кампании скопировали с домашнего рынка и перевели. Заявка стоила 180 долларов при среднем чеке, который этого не выдерживает, — реклама работала в минус.
Пересобрали с нуля под язык и привычки рынка. Оставили два направления с окупаемой экономикой, остальное отключили и не тратили на это бюджет.
Умная кампания получала сигнал «все конверсии» и училась на всём подряд. В заявки попадали соискатели, студенты и конкуренты, а алгоритм считал это успехом.
Передали в кабинет только квалифицированные заявки из CRM, добавили списки исключений и отдельные сигналы аудитории. Алгоритм переучился на нужных людей.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.