Из личного профиля в поток клиентов: +30% выручки агентства за полгода

Задача

Агентство работает со стартапами и хотело расширить клиентскую базу — без рекламного бюджета. Профиль основателя при этом выглядел как анкета: должность, место работы и ничего о том, как человек работает и с какими задачами к нему приходят.

Профиль и сеть

Сначала профиль: описание подхода, навыки, рекомендации от тех, с кем уже работали. Затем сеть, которую расширяли адресно — основатели стартапов, инвесторы, маркетологи. Для B2B-услуг размер сети сам по себе ничего не значит; значение имеет, кем она набрана.

Повод для разговора

Регулярные публикации по маркетингу для стартапов и экспертные комментарии в чужих обсуждениях создают узнаваемость, но сами по себе редко приводят к сделке. Работает точка входа: бесплатный аудит. На него легко согласиться, он ни к чему не обязывает — и он сразу показывает уровень работы лучше любой презентации. Дополнительно проводились вебинары для той же аудитории.

Результат

За полгода сеть выросла с 500 до 3 500 контактов, пришло более пятидесяти запросов на консультацию, из них десять превратились в клиентов. Выручка агентства выросла на 30%.

Что из этого стоит забрать

Личный профиль продаёт лучше корпоративной страницы. У человека есть лицо, история и право на мнение — у страницы компании ничего этого нет. Для услуг, где покупают экспертизу, это решающая разница.

Нужен повод для разговора, который ничего не стоит собеседнику. Бесплатный разбор в этой роли работает лучше предложения услуг: он не требует решения о бюджете и сразу показывает уровень. Дальше клиент сам понимает, нужна ли ему полная работа.

Сеть — это актив с отложенной отдачей. Контакты, собранные в первые месяцы, приносили обращения и через полгода: люди меняют работу и возвращаются с новыми задачами уже с другой стороны стола.

Хотите так же — из личного профиля в поток обращений? Это направление Продвижение в LinkedIn. Ещё сценарии, кроме прямых продаж, — в материале «Сценарии LinkedIn для B2B».