Бренд одежды: один креатив на всю воронку
Все кампании крутили один набор креативов со скидкой. Холодная аудитория не понимала, что за бренд, а те, кто был в корзине, видели ту же скидку и ждали большей.
Три уровня сообщений: знакомство с брендом и посадкой, подбор по фигуре и отзывы, напоминание о корзине с конкретным товаром и сроком доставки.
Что было
Небольшой бренд с собственным производством, продаётся через свой сайт. Реклама в соцсетях шла на три аудитории, но креативы были одни и те же: фотография вещи, цена, скидка.
Для человека, который видит бренд впервые, это ничего не значит: неизвестная марка, непонятное качество, скидка вызывает подозрение. Для того, кто уже положил вещь в корзину, скидка — сигнал подождать ещё.
Что сделали
Разложили сообщения по этапам. Холодной аудитории — про сам бренд: своё производство, ткани, посадка, видео как вещь сидит на разных фигурах. Ни слова о скидке.
Тем, кто был на сайте, — снятие возражений: подбор размера, отзывы с фотографиями покупательниц, условия возврата.
Тем, кто дошёл до корзины, — конкретика: та самая вещь, наличие размера, срок доставки. Скидка только здесь и только ограниченная по времени.
Отдельно собрали видео с примеркой — оно оказалось лучшим форматом на верхнем уровне с большим отрывом.
Чего не вышло
Пробовали работать с похожими аудиториями по списку покупателей — на объёме этого бренда список слишком мал, качество похожей аудитории вышло низким. Вернулись к интересам и поведению.
Результат
Стоимость покупки упала на 37%, охват вырос на 22% при том же бюджете — верхний уровень с недорогими видео дал больше людей за те же деньги. Доля новых покупателей выросла: раньше реклама в основном добирала тех, кто и так знал бренд.
Данные графика
| Период | Доля, % |
|---|---|
| Охват | 100 |
| Переход на сайт | 3,4 |
| Просмотр товара | 2,1 |
| Корзина | 0,9 |
| Покупка | 0,4 |
Другие кейсы
Форма внутри соцсети заполнялась автоматически: имя и телефон подставлялись сами. Человек нажимал кнопку, не думая, и через день не помнил, куда он оставлял заявку.
Добавили один вопрос с выбором направления и уровня. Заявок стало вдвое меньше, но это те, кто задумался хотя бы на десять секунд.
Вся реклама обещала скидку 50% на первый заказ. Приходили люди, которые пользуются такими предложениями у всех сервисов подряд и не возвращаются.
Скидку разделили: небольшая на первый заказ и заметная на второй, при заказе в течение двух недель. Реклама показывает сервис, а не размер скидки.
Трафика на сайт школы было достаточно, конверсия — низкая. Родители не понимали ценность продукта: программирование для ребёнка 8–14 лет — покупка не для себя, с длинным горизонтом и без быстрого измеримого результата. Реклама вела на страницу курса, где нужно было сразу записаться, — то есть принять решение о занятиях ребёнка за один визит.
Между рекламой и записью появился бесплатный вебинар для родителей, после него — серия писем с примерами проектов учеников и бот в мессенджере на частые вопросы. Курс подбирается под возраст ребёнка, а следующим шагом идёт не оплата, а бесплатный пробный урок с преподавателем.
Если у вас есть бизнес – у нас есть, что обсудить.
Опишите в двух словах задачу – отвечу в течение 1 рабочего дня. Если совпадаем по подходу, назначим часовой созвон-разбор. Бесплатно.